Pensieri sparsi su come io vedo una rete vendita costruita con agenti (rappresentanti di commercio) per la birra artigianale in Italia. Traggo spunto da una lunga serie di email che sto scambiando con un amico in procinto di aprire un importante microbirrificio.
rete vendita:
canale vino/Ho.re.ca /food
agenti o agenzie che lavorano a livello provincia/regione, hanno quasi sempre scarsa conoscenza del mondo birra, ma sanno che è un settore che tira. Molti hanno gia in catalogo delle aziende, ma con un buon supporto alle vendite, un prodotto valido ed un marketing convincente si possono cercare i migliori.
Per coprire l’Italia ne servono almeno 40 (meglio 60)
fino a 15-20 sono gestibili direttamente, oltre servono i capi area o una persona in azienda che si dedichi esclusivamente a loro.
Se si opta per questa tipologia di rete vendita sono da escludere distributori (salvo aree ben definite)
I tempi sono dettati dal Vinitaly, Obbligatorio partecipare ed iniziare la selezione entro fine anno per poi incontrarli, valutarli e se il caso convincerli alla kermesse veronese.
Per una rete di questo tipo serve almeno un anno per iniziarla/stabilizzarla (ovvio che si puo’ iniziare da subito) e tre per la copertura (quasi) totale del territorio.
Le provvigioni variano dal 10 al 15%
Attenzione alle esposizioni bancarie (visti i tempi “eterni nei pagamenti”)
Questo canale non segue quasi mai i nuovi “specializzati” (beershop ecc ecc) che vanno seguiti direttamente.